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   有优势，使已方处于劣势，也可能是由于己方自身有不利因素．主要出于以下几方面原因：

    第一，对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供较优惠的条件．或者是公司有良好的经营状况，知名度较高．

    第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势．在这种情况下，卖方会利用产品在市场上占有较大比例，提高产品售价，迫使买方接受条件．

    第三，产品具有较强的竞争力．这里指产品的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码．

    第四，能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够从各方面迫使买方做出让步．

    第五，市场供过于求，买方可以从容选择卖主，并以此要求卖主提供各种优惠条件．

    第六，一方急于达成协议也会使自己处于劣势．如急于推销存货，迫切需要资金货款等．

    此外，公司的信誉，谈判者所掌握的知识、信息，也会影响双方的地位、实力．

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