【www.feic31.com--创业故事】

     有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子．这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子．两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子．结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了．
    第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝．
    另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃．
　从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用．这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在．没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化．如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现．可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕．然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁．这时，如何能创造价值就非常重要了．
　结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈．他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”．其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了．另一个孩子想了一想，很快就答应了．他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债．这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢．两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程．双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要．
　商务谈判的过程实际上也是一样．好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件．在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍．这样，最终的协议是不难达成的．

本文来源：http://www.feic31.com/chuangyeziliao/62415.html